Бизнес на маркетплейсах в 2023 году: с чего начать, чтобы заработать

Что такое маркетплейс

Маркетплейс – это сайт, через который заказывают разные товары. Но в чем тогда отличие от интернет-магазина? Чтобы лучше понять разницу, переведем слово по частям. Market – рынок, place – место. А теперь представим настоящий рынок, с палатками, горластыми торговцами, ценами, которые меняются по щелчку пальца. И все это сотни продавцов объединены на одной площади, где есть своя администрация, охранники и правила (или их видимость). Маркетплейс – это и есть такой базар, только в цифровом формате. Это сотни мини-магазинчиков, которые:

объединены на одной платформе, где есть свои правила, бренд и атрибутика;
борются с конкурентами, завлекая посетителей скидками или чудодейственными свойствами;
зарабатывают сами, но солидную часть дохода отдают за аренду, крышевание и другие издержки.

Администрация рынка делает все, чтобы привлечь еще больше торговцев. Она развивает цифровые услуги, программу лояльности, обещает помощь начинающим.

Продавцам это тоже выгоднее, чем запускать собственный интернет-магазин или торговать в соцсетях. Они не так сильно заморачиваются арендой, логистикой, наймом персонала и раскруткой, как при других способах торговли.

Схемы работы для продавцов

Чтобы начать торговать, надо сначала определиться со схемой работы. От этого зависит, сколько забот на себя будет брать площадка, а значит, сколько денег будет уходить на ее услуги. Расскажем о схемах подробнее.

FBS
Если коротко, то предприниматель делает основную работу сам. Он получает заказ, комплектует и упаковывает товар, хранит его у себя и по необходимости отвозит на логистический склад.

FBY
Продавец сам привозит товар на склад, следит за остатками, вовремя пополняет запасы. Комплектация и упаковка лежат на сотрудниках маркетплейса.

FBY+
То же, что в предыдущем пункте, но продавец привозит ровно такое количество товаров, которое нужно для уже оформленных заказов. На складе не пылятся остатки.

FBO
Владелец магазина делегирует всю работу – фулфилмент – маркетплейсу. Это самый дорогой вариант, но зато предприниматель полностью освобождает свои руки и время.

DBS
Владелец магазина хранит товар у себя на складе, сам комплектует и доставляет покупателю. Маркетплейс использует лишь в качестве витрины и для продвижения. Это вариант для сложных, дорогих и крупногабаритных вещей.

Суммы за услуги площадки разные, например за комплектацию – не менее 50 рублей за каждый товар. Кажется немного, но если на складе тысяча пакетов?

Возвраты тоже платные, точнее, место для их хранения на складе. Если не забрать их в течение первых трех дней, то потом за сутки надо будет выплатить по 10-18 рублей за каждую единицу. Если не забрать, их утилизируют, но тоже платно (75-100 рублей за кило).

Универсальных советов, какую схему выбрать, нет. Каждый предприниматель сам строит бизнес-план, отталкиваясь от своего уровня и вложений. Если у вас скромный начинающий магазинчик, логичнее всего кажется выбрать FBS. Но с ним большую часть сил и времени будут съедать именно логистика и оформление. А если дать их на откуп площадке и выбрать FBO, освободится время на развитие и новые идеи, а вот лишних денег точно не останется. Зато этот способ хорош для тех, кто не заморачивается над брендом и раскруткой, а стремится выйти на прибыль как можно быстрее.

Как узнать, сколько денег придется отдать площадке? Никак, пока не выберешь модель взаимодействия и не поработаешь хотя бы месяц. Суммы комиссий доходят до 70%, но это редкость. Они зависят от количества оплаченных заказов.

Выбираем товар

Вот два совета, как выбрать товар для маркетплейса:

Торговать тем, что в тренде

Плюс: это точно будут разбирать. Минус: тренды быстро проходят, будьте готовы заменить партию спиннеров на поп-иты, а затем на слаймы, хагги-вагги и что-то другое. Найти такие категории легче на главной, в разделе типа «горячие скидки». Можно искать и на зарубежных сайтах, если дружите с английским. Западные тренды приходят в Россию с опозданием примерно на полгода.

Подключить аналитику

Начните с бесплатных Яндекс.Подбор слов и Google Trends. Придется потратить время, чтобы перебрать названия разных товаров и комбинаций с ними.

Есть универсальный список категорий, подходящий для всех площадок:

одежда, обувь и аксессуары;
детские товары;
косметика и уходовые средства;
продукты питания;
товары для ремонта, дома и сада;
зоотовары;
гаджеты и бытовая техника;
товары для хобби.

Запрещены для онлайн-торговли оружие (в том числе, газовые баллончики и пневматика), взрывчатые вещества, яды, ртутные градусники, гаджеты для скрытого получения информации (например, ручки-камеры). Не получится торговать товарами для курения, наркотическими и психотропными веществами (а также БАДами с их содержанием), спиртным.

Каждая платформа добавляет и собственные ограничения. Так на «Ламоду» не пустят продавцов техники, а на «Озон» – секонд-хенд. Бизнес на Wildberries очень отличается от того же самого на KazanExpress. Подробные списки есть у каждой площадки.

Стоит определиться, будете вы продавать собственный товар или закупать у поставщиков. Если товар выбран, поломайте голову над ценником. С наценкой меньше 100% от закупочной цены прибыли можно и не ждать, так как расходы просто сожрут доходы. Но если повысить цену больше чем на 10% по сравнению с конкурентами, покупатели выберут их, а не вас. Играть с ценой позволительно тем, у кого мало конкурентов. Но чем больше продавцов продают похожие игрушки или одежду, тем более внимательно они должны отнестись к ценам. Не жалейте времени, пройдитесь по всем конкурентам, сравните цены. Иногда даже разница в пару рублей сыграет в вашу пользу или наоборот.

Плюсы и минусы маркетплейсов

Рассмотрим торговые площадки глазами предпринимателя.

Сначала о плюсах:

Продавцу не придется запускать свой сайт, раскручивать его и содержать. Готовая цифровая среда экономит сотни тысяч рублей. За ней мощная команда программистов, техподдержки, дизайнеров и других спецов.
Готовая схема логистики: к вашим услугам десятки складов и тысячи ПВЗ в самых отдаленных уголках.
Мощная аналитика, отработанная на миллионной аудитории. Изучив ее, можно прогнозировать спрос по сезонам, разным товарам и ЦА.

Минусов тоже хватает:

Огромное количество штрафов. Продавцы часто жалуются на непрозрачные условия оферты, по которым за малейшие провинности отдают платформе солидную часть прибыли.
Конкуренция. Приходится держать в голове, что вместе с вами выйти с похожим товаром решили сотни продавцов. В плюсе останется тот, кто не упустит из вида ничего: от количества единиц в партии до описания карточек и работы с отзывами клиентов.
Нет прямого контакта с покупателями. Для ноунейм-магазинов это не беда. Но если вы пытаетесь развивать свой бренд, вкладываете деньги и душу в соцсети и сайт, вам будет обидно. Покупатель запомнит лишь, что купил товар на Wildberries или Ozon, а название вашего магазина забудет на следующий день.

Как начать продавать на маркетплейсах с нуля

Даем пошаговый план, подходящий под все площадки. Но каждая предъявляет и свои требования, так что выбор оставляем за вами.

Выбрать товар и торговую площадку. Универсальных советов тут нет: если вы думаете, как открыть бизнес на Ozon, вам не подойдут советы по «Вайлдберриз». Чтобы узнать спрос на товар, отслеживайте число заказов на определенный товар, зарегистрировавшись как покупатель. Просто добавьте его в корзину и следите за изменениями на карточке.
Рассчитать бизнес-план. Кропотливый и нудный этап, от которого зависит примерно все. Не поленитесь посчитать прибыль (востребованность товара умножить на отпускную цену), накрутку, цены на логистику, комиссию маркетплейса, оплату склада, остатков, рекламу.
Сообщить о себе в налоговую. Если у вас уже есть ООО или ИП, для вас это не новость. Некоторые площадки позволяют торговать самозанятым и физлицам.
Зарегистрироваться как продавец на самой площадке и пройти проверку документов.
Нанять сотрудников. Если вы работаете в одиночку, этот шаг пока пропускайте.
Заполнить склад товаром, подготовить карточки и наполнить ими свой магазин на площадке. От карточек зависит многое: продвижение, интерес покупателей и даже штрафы (например, за неверно указанные габариты). Если не уверены в своих силах, обратитесь к профессиональным копирайтерам, фотографам и дизайнерам. Текст, описание и фото должны работать на вас, а не против.
Ждать клиентов. Можно довериться площадке, которой это тоже выгодно. А можно подключить рекламные кампании.
Внимательно следить за остатками и возвратами, анализировать их. Вовремя отгружать товар, актуализировать описания.
Правильно и вовремя реагировать на отзывы и вопросы. Сохраняйте дружелюбный тон, старайтесь искренне помочь человеку. Даже если магазин продал брак, ситуацию реально обернуть в свою пользу грамотным ответом. Помните: комментарии видны всем.

Топ ошибок продавцов на маркетплейсах

Забыли про аналитику
Мы уже писали, как важно просчитать спрос, мониторить цены и конкурентов. Те, кто этого не делают, рискуют остаться с кучей нераспроданного товара. Или наоборот: их карточки рухнут в поиске, когда заказы будут, а товара на складе не хватит.

Выбрали не тот товар
В идеале надо найти популярный товар в нише с низкой конкуренцией. Звучит как фантастика. Может сработать, если у вас огромный стартовый бюджет, но в других случаях лучше выбрать что-то более очевидное.

Не уследили за качеством
Нашли поставщика с низкими ценами, продали сразу большую партию и потираете ладошки в ожидании прибыли. Но вот пошли отказы один за другим, и почти вся партия вернулась на склад, а карточки наполнили гневные отзывы. В следующий раз выбирайте более надежного оптовика.

Пропустили сезон
Закупили летом новогодние гирлянды (такие дешевые!), а зимой – детские самокаты. Что ж, теперь ищите, где все это разместить, не выбрасывать же.

Сэкономили на комиссии
Выбрали схему, по которой сами делаете всю работу. Похвально, но ведет к выгоранию. Посчитайте, сколько времени вы тратите на рутину. Не будет ли выгоднее передать ее маркетплейсу?

Забыли про продвижение
Товар продает сам себя не так активно, как хотелось бы. Поэтому вкладывайтесь в маркетинг. Составьте продающие карточки товара с помощью копирайтера, который выделит правильные преимущества товара и поможет SEO-продвижению. Наймите фотографа, поместите видеообзоры.

Не наладили связь с покупателями
Общайтесь с ними в отзывах и вопросах. Не бойтесь плохих отзывов, но научитесь на них правильно реагировать. Предлагайте промокоды, включайте чувство юмора и искренне интересуйтесь мнениями.

Бизнес на маркетплейсе – не гарантия денежного потока. Но хороший способ попробовать свои силы с реальной помощью раскрученной площадки.